Mesmo no “pós pandemia” onde as plataformas de reunião on-line se popularizaram bastante, ainda existem mercados, nichos e negócios que dependem ou que se diferenciam de seus concorrentes usando as visitas presenciais para estreitar relacionamento, levantar oportunidades, negociar, etc…
Em especial no começo da minha carreira, me sentia extremamente desconfortável ao visitar um cliente, aquele clima de “não sei o que vim fazer aqui” era muito presente, o desconforto aumentava, o cliente sentia a minha insegurança e o cafezinho era o refúgio. Talvez um dos casos mais desconfortáveis que vivi, foi com um grande cliente da cidade de Bauru que era atendido pela empresa onde eu trabalhava. Ele era amigo pessoal do dono da empresa, a venda estava caindo e eu fui despreparado para a reunião, por fim, meu refúgio foi o café, assunto que eu gosto muito, falamos tanto que no final da reunião não consegui resolver o problema da queda no faturamento, mas ganhei um saco de café em grãos maravilhoso! (Risos)
O fato é que aqui tinha que mudar e depois de aprender com essa e outras experiências, ler matérias e artigos falando do assunto, e principalmente aprendendo com colegas mais experientes, adotei um formato simples que me ajudou a ser mais eficiente nas minhas visitas e torná-las produtivas para mim e para o cliente.
No meu ponto de vista, talvez o mais importante dos aprendizados veio do meu amigo Aloizio Bravin que trabalha no grupo Randon, ele me ensinou que 50% de uma boa visita é definir com total clareza o objetivo dela, sei que parece básico, mas muitas pessoas não fazem esse exercício e quando chegam no cliente ficam ali sem saber por onde começar.
A definição do objetivo, exige um olhar para o passado, mesmo que seu desejo seja falar de algum lançamento ou tratar de alguma negociação futura, ter um CRM com informações que permitam saber como foi a linha de relacionamento, comportamento, produtos adquiridos, frequência de compras entre outras informações, vão lhe dar dados que lhe permitam chegar no cliente com muito mais segurança e assertividade. Se eu tivesse feito essa lição de casa teria saído com o tal café maravilhoso, mas certamente minha visita teria sido mais do que um cafezinho!
Em resumo, seguem os passos que eu adoto.
- Pré-visita
- Definir objetivo;
- Checar CRM;
- Projetar mentalmente a visita e imaginar os mais diversos cenários;
- Prever possíveis objeções e dúvidas em todos os cenários imaginados;
- Definir um roteiro cronológico considerando todos os principais pontos a serem tratados.
- Visita
- Pontualidade
- Cordialidade
- Conexão (Busque conseguir atenção do interlocutor, tocando em um tema que sabe que é do interesse pessoal do cliente, algo que garanta que ele estará conectado a você, ouvindo ativamente e interagindo).
- Execute seu plano/pauta conforme definido no trabalho de pré-visita.
- Conclua de forma a sempre preservar a relação, não importante o desfecho para garantir que as portas fiquem abertas para a próxima visita.
Assim como nos mais diversos processos, a metodologia Symper® cria um ambiente de simbiose entre o Marketing, vendas e CRM usando a ferramenta RD Station para aumentar de forma muito significativa as chances de uma conversão e desfecho positivo para você e suas visitas.
